A lógica parece simples: menos intermediários, menos custo. Na prática, é o raciocínio que mais caro custa em uma transação de fusão ou aquisição.

M&A não é negociação comercial. É um processo com etapas, documentação, timing, múltiplos interlocutores e decisões que se acumulam ao longo de meses. Quem conduz esse processo sem experiência específica não está economizando — está assumindo riscos que não consegue dimensionar.

O valuation fica nas mãos de quem compra

Subestimar ou superestimar o valor dos ativos é um dos primeiros erros de quem conduz uma transação sem assessoria — e o resultado é vender por um preço muito abaixo do real ou perder a oportunidade por um preço inflado que o mercado não sustenta. 

Valuation não é só dado financeiro. É tese, contexto e narrativa. Um valuation bem construído depende de dados, mas também de diferenciação e posicionamento — e cláusulas como earn-out, non-compete e retenção de preço, se mal negociadas, podem comprometer o retorno de quem vende. 

A negociação fica desequilibrada desde o início

Sem advisor, não há ambiente competitivo de negociações. O comprador que bate à porta não é necessariamente o que faz a melhor oferta — mas sem processo estruturado, é com ele que a conversa avança. 

Um advisor independente negocia com múltiplos compradores simultaneamente, sem estar vinculado a interesses particulares, e obtém as melhores condições para quem vende.  Sem isso, a negociação começa assimétrica — e raramente se equilibra no meio do caminho.

A confidencialidade fica comprometida

Transações conduzidas sem assessoria profissional tendem a expor o interesse da instituição no mercado — e quando funcionários, parceiros e concorrentes ficam sabendo de uma possível venda antes da hora, o processo perde controle e a instituição perde valor antes mesmo de fechar o deal. 

No setor educacional, isso tem peso ainda maior. A percepção de instabilidade afeta matrícula, retenção de professores e relacionamento com o MEC.

O custo real não está na assessoria — está na ausência dela

Um estudo com mais de 4.300 transações demonstrou que empresas representadas por advisors obtiveram múltiplos de EBITDA 1,5 vez maiores do que aquelas que conduziram o processo sem assessoria especializada. 

A diferença não está apenas no preço final. Está na segurança jurídica, na estrutura contratual, na due diligence conduzida com profundidade e na capacidade de manter o negócio funcionando enquanto a transação acontece.

M&A mal conduzido não destrói apenas o deal. Destrói valor construído ao longo de anos.